GB&A es una correduría de seguros fundada en el año 1989 en Vigo. Seguramente todos estos años de trayectoria comercial, han estado marcados por un fuerte crecimiento y diversificación en el negocio. ¿Cuál es la valoración que haces de esta andadura?
La verdad que mucho ha cambiado el sector y el mundo de los seguros en general desde que yo empecé en esto por el año 2005. A finales de los 80 fue mi padre el que arrancó con la correduría, por aquel entonces, veníamos de una situación de mercado y profesionalización que dista mucho de lo que nos encontramos hoy en día. Podemos decir que años atrás, y al venir de la agencia (ya extinta) La Unión y el Fénix en una época de bonanza, nuestra gran cartera de clientes era mayormente particulares. Mi padre, poco a poco en los 90, y ya sobre todo en los 2000 empezamos a orientar la empresa hacia la especialización y las personas jurídicas, sin dejar de prestar el servicio oportuno al cliente particular o seguro masa.

Mi valoración no puede ser otra que buena. Como cualquier empresa, tienes años mejores y peores, con caídas de empresas que creías que nunca podría pasar y el éxito de contar o conseguir otras que siguen formando parte de tu cartera de clientes en la actualidad. No es casualidad que después de 30 años de funcionamiento, sigamos estando ahí. Siempre supimos cuál era nuestro lugar, convencidos que la postventa y el asesoramiento al cliente debe ser la piedra angular de toda empresa que se quiere denominar correduría de seguros.

En tu opinión. ¿Qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?
Desde mi punto de vista como corredor, a la hora de contar con una aseguradora u otra, yo me basaría en la tranquilidad que me da su postventa. No iría detrás de un precio o de los medios que utiliza a nivel marketing para llegar a un público lo más amplio posible.

Tengamos claro una cosa que siempre le digo a mis clientes, las compañías de seguros si pueden no pagar siniestros, no lo van a hacer, es por eso por lo que en cierta forma existimos los corredores. Figuras independientes de cualquier compañía de seguros y que no nos debemos a ellas. No digo que todo siniestro haya de ser pagado, pero nosotros debemos velar y tener más argumentos que el contrario para conseguir que en un 80 % se paguen.

¿Os ha afectado de alguna manera la crisis económica y la pandemia que acabamos de dejar atrás, y si es así, qué recursos habéis utilizado para superarla?
¿Dejarla atrás?, no lo creo. Esto ha venido para quedarse.

Una pandemia como la que hemos vivido no creo que podamos decir que haya quedado atrás del todo. Hay formas de actuar, de pensar y de trabajar que, debido a la pandemia, nos han hecho replantearnos muchas cosas y queda impregnado en nuestro ADN de por vida.

Como cualquier empresa de cualquier sector, GB&A vive de sus clientes, y en concreto de la liquidez de ellos. No descubro la pólvora diciendo que esto es una rueda y que todos los engranajes deben funcionar. Todos necesitamos de todos. Pongamos un ejemplo claro: en pandemia, tuvimos que estar confinados; “una agencia de viajes debe seguir funcionando sin funcionar”, si no se contratan viajes, no se contratan seguros de asistencia en viaje, por lo que ni la agencia de viajes tiene ingresos ni GB&A en ese ramo de seguro tiene ingresos.

Lo que estamos viviendo hoy en día, deja en un segundo plano lo vivido por la Covid19 y parece que tendemos a borrarlo de nuestra mente. Es un gran problema económico el que tenemos en la actualidad. Por el mero hecho de ir a la compra y gastar más del doble por las mismas bolsas que nos llevábamos hace unos meses, sin un crecimiento igualitario de los salarios, hace plantearnos que algo estamos haciendo mal y que con pandemia o sin pandemia volvemos a caer una y otra vez en lo mismo.

A mayores, y por si no teníamos suficiente, ya bajando a mi sector en concreto, nos encontramos con un problema de colocación en el mercado asegurador de ciertos ramos de seguro. En un sector como puede ser el de la alimentación, cuando antes teníamos compañías de seguro que querían los riesgos, ahora mismo no quieren saber de ellos por muy buena siniestralidad que tengan o paguen más del doble de lo que pagaban. Algo que una vez más nos obliga a mis colegas y a mi a replantearnos el futuro de la mediación y el servicio que damos. El reto es bonito, y lo bueno que tenemos, al menos en mi casa, es que buscaremos salidas en otros mercados como ya hemos conseguido después de mucho esfuerzo.

En GB&A también sois especialistas en seguros de coches de competición, especialmente en los rallys, GB&A Motorsport. ¿Qué coste puede tener para un piloto contratar este tipo de seguros?
Es curioso como pasa el tiempo y poder decir bien alto que hace cosa de 5 años que creé la división de GB&A Motorsport, me llena de mucho orgullo. Como dije en la pregunta anterior, nos gustan los retos, porque los negocios son personas y plantearse las cosas es lo que permite dar soluciones a los clientes.

Hace cosa de 5 años, llegó a mí, a través de mi comercial Carlos, la solicitud de un piloto que quería competir en un rally. Estaba buscando un seguro que cubriese los daños que pudiese tener el coche mientras estuviese compitiendo. El mercado nacional no hace este tipo de riesgos curiosamente en un país donde el mundo del motor es tan importante. Pero una vez más, desde GB&A conseguimos colocación más allá de nuestras fronteras y encontramos un producto ad hoc a las necesidades del piloto, equipo o empresa relacionada con este mercado.

Del valor del vehículo, se asegura una cantidad o la totalidad, estableciendo una franquicia, y si bien es cierto que las primas varían mucho en función del valor del vehículo, tipología de prueba, nº de días de evento, franquicias o experiencia del piloto...etc., podríamos indicar unas referencias medias entre los 1.200 € y 1.800 € por prueba o evento, para vehículos de valor entre 20.000 € - 50.000 €, pero como digo influyen muchos aspectos.

La venta de seguros frecuentemente va asociada a un servicio de asesoramiento y personalización a las necesidades del cliente y eso siempre ha sido uno de los valores de los corredores y bróker tradicionales. ¿Cómo mantener un servicio de asesoramiento personalizado a las necesidades del cliente en un mundo cada vez más digital? ¿cuál es el valor añadido que ofrecéis frente a la competencia?
Yo le daría la vuelta a tu pregunta. Un servicio de asesoramiento puede llevar asociada la contratación de un seguro. Me explico.

Tenemos clientes hoy en día que, por compromiso con su bróker de hace años, o por un tema de amistad, tienen con él su programa de seguros, pero también nos tienen a GB&A mediante un contrato de prestación de servicios para darle asesoramiento en su día a día. El bróker debe ser entendido como una extensión del cliente y una figura independiente de la aseguradora. Nuestra labor más que nunca es imprescindible en un mundo cada vez más duro en el plano asegurador, donde siniestros que hace años se pagaban sin problema, en la actualidad las aseguradoras ponen trabas a todo, y el cometido del corredor es crucial para que un siniestro tenga más visos de pagarse que de declinarse por mucha digitalización existente que haya en el mercado.

A la hora de vender mi argumento para que un cliente confíe en nosotros o no, podría decir que somos los mejores del sector, los más profesionales y transparentes con los que se pueda contar hoy en día, pero soy más de la opinión de que nos prueben 1 año y que pregunten por nosotros en el mercado o en empresas que están con nosotros en la actualidad.

Cuando vemos en internet a que hotel ir de vacaciones, una parte importante es la fachada o el marketing que nos enseñan en fotos, pero creo que las decisiones las basamos en las opiniones de la gente que ha estado allí ¿no es así?

En el sector se está produciendo una consolidación de corredores, bróker y compañías de seguros, la banca definitivamente se ha volcado con el seguro y sus técnicas de venta son realmente agresivas, el cliente ha cambiado sus hábitos de compra, tiene más conocimiento y, lo que es peor, ha cambiado su fidelidad y han aparecido nuevos actores tecnológicos con plataformas muy orientadas a la venta y con asesoramiento realizado por expertos:  Amazon, AliBaba, Google. ¿Qué futuro podemos prever para la distribución aseguradora?Primero, permíteme corregir tu pregunta, si arrancamos o tenemos la opinión del bróker de seguros como un distribuidor de seguros, tenemos un enfoque incorrecto. Llamaríamos a un médico distribuidor sanitario? o ¿a un abogado distribuidor jurídico?, como sabemos la respuesta más que de sobra, creo que hablar de nuestra profesión de una forma ética y profesional es lo que responderá a tu pregunta sobre el futuro de la mediación. Creo que, en un mundo inmensamente globalizado, hay sitio para todos, ahora bien, lo que debemos tener claro es que hay que especializarse y profesionalizarse. Lo que siempre comento con mis colegas de profesión es que nos puede asustar un horizonte a corto plazo (5 años me refiero), donde aquel corredor que no sepa encontrar su camino, diversificar sus ingresos y especializarse en aquello que sepa hacer mejor, sinceramente creo que lo va a pasar mal, o acabará siendo absorbido o comprado por un pez mayor. Desde GB&A hace muchos años que sabemos nuestros límites y donde focalizarnos, y creo que nunca seremos los más ricos de la plaza, pero si después de 30 años estoy respondiendo una entrevista sobre mi trayectoria, experiencia y planes de futuro se debe a algo, y no deja de ser una respuesta muy sencilla, dar servicio a mis clientes.

Para finalizar, ¿cuáles son los objetivos de la Compañía para los próximos años?Desde un punto de vista idílico, contestaría poder convencer al sector, a mis colegas de profesión y a la DGS (Dirección General de Seguros) que sólo se nos permitiese cobrar honorarios a los clientes, rechazando de forma tajante un universo de comisiones pagadas por las aseguradoras. Como soy realista frente a esto, y aunque muchos de mis clientes están educados en un sistema de retribución anual mediante servicios profesionales, sé que las cosas no van a cambiar al menos los próximos 10 años, ya que no les interesa a mis colegas mayores en facturación y que educar al cliente en esto es realmente difícil.

Desde un punto de vista objetivo y como fin principal para mi correduría, siempre digo lo mismo, desde que estoy en mi empresa, crecer cada año un poquito, colaborar con colegas de profesión que realmente reconozco profesionales y no tener miedo a nuevos retos de negocio. Hace ya muchos años, el que era el presidente de una de las corredurías más grandes de España me decía que viendo como trabajábamos, no íbamos a tener problema en el futuro, pues bien, no voy a ser yo quien lo contradiga ¿no?