Este ciclo cada vez se hace más cuesta arriba. La noticia de los últimos meses es (una y otra vez) que la financiación bancaria se pone un poquito más difícil para la promoción residencial. Al promotor medio se le complica un punto más disponer de una de las herramientas típicas de los proyectos de vivienda. Al empeorar perspectivas de ventas, la exigencia de preventas sube, se multiplican hasta alcanzar niveles por encima del doble de lo que estábamos acostumbrados, hasta el 70 %, donde solíamos ver un 30 %, en general.

Al endurecer los requisitos de preventas, la promotora tiene dos opciones.

Por un lado, aguantar y esperar a alcanzar el nivel de reservas necesario. Suele aumentar el esfuerzo comercial, se involucra a más agencias y la publicidad llega hasta la otra punta del mundo. Algunas compañías eligen también bajar precios para empujar las primeras ventas hasta llegar al mínimo necesario, dejando una parte del margen en el proceso.

Por otro lado, pueden arrancar las obras con fondo propios. Ya se sabe que ver empezar las obras da la confianza que necesitan muchos compradores de obra nueva. Otro intento de empujar ventas para ver si entra el banco.

Las dos opciones suenan muy parecido a “quemar caja”. A exprimir fondos propios. A reducir margen, completar el proyecto y esperar que la siguiente salga mejor.

El paradigma de la promoción residencial incluye, siempre y sin duda, la financiación bancaria. El mecanismo es (era) aparentemente sencillo: lanzamos comercialización, conseguimos tantas reservas, nos dan el préstamo promotor, arrancamos la obra, vendemos mientras acaba la obra y negocio redondo. Y está tan cerrado el modelo que si se retira una pieza, se acaba el modelo. O no.

Una búsqueda de alternativas a la banca muestra precisamente eso, la financiación alternativa.

El sector bancario lleva ya unos años reduciendo su exposición al ladrillo, tanto por haber tocado techo en el ciclo anterior como por la normativa cada vez más restrictiva.

Entretanto, las alianzas entre promotores y financiadores alternativos proliferan. A mitad de 2021 ya no es raro oír hablar del uso de deuda privada en la promoción inmobiliaria.

Los nuevos proveedores de préstamo promotor tienen otra forma de ver el negocio. Se involucran en el proyecto con agilidad, entienden la financiación como el combustible de la promoción: Cuanto antes empecemos, antes ganamos todos.

El mercado de la deuda alternativa en España ya es parte del sector inmobiliario. Algunos de los grandes players están incorporando la financiación privada a su agenda de proveedores. Como ejemplo más relevante, el grupo Avintia acaba de firmar un préstamo promotor para una de sus promociones más singulares, treinta y ocho viviendas en la estación de esquí de Baqueira.

Hace un par de años, desde un equipo de consultoría, oí a más de un promotor lamentarse veces y veces del acceso a financiación bancaria. En ese momento en que yo descubría la promoción inmobiliaria no acababa de entender los retos que implicaba. Ahora, al ver las soluciones que proponen los “real estate lenders”, entiendo tanto lo que necesitaban esos promotores como lo bien que encaja la deuda alternativa con el momento del sector inmobiliario en España.