En el último año se han vendido en España más de 500.000 viviendas según el INE, una cifra inédita desde 2008, y las sensaciones del sector no pueden ser más optimistas. En los grandes mercados la tendencia alcista es aún más clara, a la que se suman las subidas de precios y un aumento del número de hipotecas concedidas. La mala noticia, en cambio, es que el stock de viviendas se sigue reduciendo y cada vez es más complicado captar producto.

Por eso, cada vez son más los profesionales que deciden centrar sus esfuerzos en sus actividades nucleares (la captación y venta), aunque siendo conscientes de que no pueden distraerse del resto de servicios que aportan valor añadido a sus negocios.

Facilitar la financiación es una oportunidad de oro para apuntalar el resto de los servicios que se prestan a los clientes que necesitan vender su vivienda o buscan comprar una nueva. Las razones por las que cualquier profesional inmobiliario debería incluir en su cartera de servicios son muchas, pero se pueden agrupar en dos grandes motivos: ofrecer servicios al cliente y optimizar los recursos propios para aumentar la eficacia y el número de operaciones cerradas.

El servicio al cliente

• Si un cliente no va a pagar la compra “a tocateja”, necesitará acudir a un banco para que le conceda un préstamo hipotecario. El profesional inmobiliario debe ser capaz de ayudarle a cubrir esa necesidad.
• La hipoteca no es un producto sencillo: hay que decidir si contratamos una hipoteca a tipo fijo, variable o mixto, el plazo adecuado, comparar conceptos diversos como comisiones iniciales, tipos de interés, comisiones de cancelación anticipada, e incluso productos adicionales que requieren los bancos (o vinculan a un mejor precio en la hipoteca) como son los seguros de hogar o vida, gastos de tarjeta u otros tipos de vinculaciones bancarias.
• La hipoteca, por su naturaleza de endeudamiento a largo plazo, es una decisión financiera vital, que debe encuadrarse en una planificación familiar completa. No solamente se debe analizar si podemos pagar la cuota ahora (gran error que lleva a muchos a elegir hipotecas a tipo variable porque conllevan una cuota inferior), sino que hemos de analizar cuál será nuestra situación familiar en 5-10 años, con posibles cargas familiares superiores (hijos, renovación de coche, etc.) y un Euribor en niveles superiores al actual. Hemos de ayudar a nuestros clientes a hacer ese ejercicio general, para que elijan la mejor opción pensando no solamente en el ahora, sino también en el mañana.
• Por desgracia, la cultura financiera en nuestro país es claramente mejorable. El momento de la compra de vivienda es idóneo para actuar de correa de transmisión y formar a nuestros clientes en conceptos básicos como el endeudamiento y la necesidad de ahorrar.
• Aportar al cliente documentos e información útil para la toma de decisión: simulaciones de hipoteca, escenarios de subidas de tipos de interés, comparativas de ofertas (reales) de bancos… el cliente valora no sólo el asesoramiento, también quiere ver en negro sobre blanco lo que le implica contratar una hipoteca.
• Quedarse con su banco es siempre una opción, que muchos consumidores toman por pereza. Facilitarles la comparativa y mostrarles los miles de euros que se pueden ahorrar, quitándoles de encima el trabajo de visitar 5-6 bancos para conseguir la mejor oferta, es sin duda una potente arma de fidelización.
• La hipoteca es un mal necesario. No existe el consumidor al que le haga ilusión contratar una hipoteca. Dejémosles que concentren sus sueños en el nuevo hogar, y quitémosles de encima el engorro de la financiación.

La optimización de nuestros recursos

• Lo que más fastidia a cualquier profesional es trabajar para alguien que desde el principio sabíamos que no iba a comprar. De ahí que el análisis inicial de la capacidad financiera del cliente sea crítico: si no puede acceder a la financiación, jamás podrá permitirse esta vivienda. Es importante realizar este ejercicio con el cliente, para centrar el tiro en las viviendas que realmente puede comprar.
• La gestión de la financiación debe ser un proceso estructurado: la simulación inicial para el cliente, la comparativa entre bancos, recopilación de documentación y envío a las entidades, seguimiento de aprobaciones… todo debe hacerse con una metodología que nos permita perder el mínimo tiempo en gestión administrativa, para liberarlo y centrarlo en las labores comerciales.
• Las condiciones hipotecarias cambian: la reciente tormenta con el IAJD y la asunción de gastos de formalización es una inmejorable prueba de ello. Los bancos actualizan continuamente tanto sus tarifas de precios como sus políticas de riesgo. Es fundamental saber en todo momento qué entidades son las más competitivas para cada perfil de cliente: trabajar en busca de la mejor hipoteca para no obtener resultados, o que el cliente consiga mejores condiciones por su cuenta, es frustrante y poco productivo.

Todo cliente que vaya a contratar una hipoteca, del perfil económico que sea, debe ser público objetivo de nuestro servicio. No debemos limitarnos a ayudar a quienes tienen problemas porque su banco no les da la hipoteca. A menudo, los clientes más satisfechos son aquellos a los que les conseguimos condiciones mejores, cuando pensaban tenían el mejor precio; o aquellos que necesitaban conseguir la máxima financiación porque querían guardar ahorros para reformar la vivienda, o estaban limitando el tipo de vivienda a comprar porque pensaban que solamente podrían financiar el 80% de la compra.

Captar clientes es complicado, retenerlos aún más. La mayoría de ellos necesita contratar una hipoteca para comprar una vivienda. Nada mejor que estar preparados para recibirles con los brazos abiertos y sorprenderles con un servicio completo, que les transmita confianza, les quite trabajo y les ahorre dinero. No hay mejor manera de fidelizar a un cliente y que se convierta en el mejor prescriptor de nuestro negocio.